NUEVOS CONSUMIDORES

"NUEVOS CONSUMIDORES"

El comprador no busca el producto en sí, sino los beneficios que este le aporta. Por eso, la empresa desarrolla la investigación del comportamiento del consumidor, tiene que tener en cuenta los aspectos psicológicos y sociales que afectan al consumidor.

La satisfacción de las necesidades de los clientes se convierte en el objetivo principal de toda actividad de la organización. Para ello tiene que llevar a cabo: el análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado.

El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye diferentes actividades, pero de forma general las podemos reducir a tres:

·       

•             Pre-compra.
• ·         Compra.
• ·         Post-compra.

 ¿Quién es el consumidor?

En la acción de consumidor podemos definir diferentes roles que no tienen porqué ser la misma persona.

·      

•            Comprador.
• ·         Pagador.
• ·         Usuario.

Para identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, es importante reconocer el valor de cada papel según  a que le atribuye valor cada rol. Por ejemplo, en la venta de un vídeo juego como regalo de navidad de un padre a su hijo, el comprador y pagador será el padre, mientras que el usuario será el hijo. En esta situación tendremos que tener en cuenta las preferencias de los dos individuos, el padre posiblemente busque que sea un juego educativo y no muy caro, mientras que el hijo se centrara en que sea divertido y el disfrute de su uso.

¿Qué compran los consumidores?

Los consumidores compran básicamente un producto:

• ·         Tangible:

      Propiedades físicas.

      Propiedades funcionales.

      Propiedades estéticas.

• ·       Duración: Según la capacidad de permanencia en una cierta situación

• ·         Disponibilidad: esfuerzo en que incurre el consumidor para seleccionar y obtener el producto.

·                     Productos de conveniencia

·                     Productos de compra por impulso

·                     Productos de compra esporádica

·                     Productos de especialidad

·                     Productos no buscados

Estudios del comportamiento del consumidor

Enfoque económico

Este enfoque supone que el consumidor escoge entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, tratando de conseguir un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos.

Enfoque de la psicología y de la sociología

Psicología: Tiene en cuenta las causas que provocan el comportamiento del individuo, estudia sus motivaciones.

Sociología: Otorga importancia al grupo, a los grupos de referencia, la familia la cultura etc. Con esto, el marketing estudia como el consumidor procesa la información, cuáles son sus procesos de decisión y las influencias sociales sobre su comportamiento.

Consumidores por tipo de compra

Planeado: Para este tipo de consumidor la compra es reflexiva. Antes de realizar el acto de la compra ya sabe qué va a comprar, de qué marca y en qué canal lo va a hacer. Conoce perfectamente todas las ofertas del mercado y no acepta productos sustitutivos. Se ve afectado en poca medida por las acciones de marketing de las marcas.

Sugestionado: se informa a través de la publicidad ofrecida de las marcas, siendo por tanto influenciado por la misma. Se encarga de estudiar detalladamente las características del producto y estudia las diferentes ofertas que le ofrece el mercado. 

Impulsivo: Compra por impulso, sin pensar en aquello que está comprando, ni en si lo necesita o no. Simplemente le gusta, le apetece comprarlo y lo hace.

Consumidores por la fidelidad a la marca o al producto

Experimental: Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a probar un nuevo producto que ha salido a la venta. Además, se ofrece a realizar prueba de productos y siempre compra aquellos nuevos. 

Habitual: Suele comprar casi siempre el mismo producto y la misma marca. No obstante, si no lo encuentra acepta el cambiar de producto y marca, convirtiéndose en este caso en el consumidor ocasional.

Fiel: Para este tipo de consumidor, la compra o adquisición del producto está definida por la marca. En caso de no poder encontrar el producto de ese marca no realiza la compra, desechando la posibilidad de adquirir productos complementarios al mismo. 

Indiferente: El producto que anda buscando debe cumplir la función que desea el consumidor. No le importa ni la marca, ni el diseño ni el canal donde lo pueda adquirir. Obviamente, no es leal a ninguna marca.

Fanático: Única y exclusivamente sólo existe una marca para esta clase de consumidor. Hasta el punto de dejar de consumir esa clase de producto del que es totalmente dependiente. No concibe un sustitutivo de la misma. Es totalmente fiel a la misma.

Consumidores por su relación con el dinero

Ostentoso: Le gusta el consumo de productos de gama alta y primera calidad. Suelen ser primeras marcas. Su compra suele ser irreflexiva y compra por impulso en muchos casos. Se da muchos lujos y se trata de un consumidor egocéntrico.

Conformista: Trata de cuidar el dinero y de cubrir sus necesidades básica. No adquiere lujos ni se da caprichos.

Ahorrativo: Es un consumidor que trata de conservar el dinero y sólo hacer las compras necesarias. Busca constantemente las ofertas y se asegura el consumo de los productos que necesita, sin excederse en la compra de los mismos.

Idealista: Se trata de un consumidor inmaterial  que consume únicamente para mejorar su calidad de vida, sin pensar en nada más.

Consumidores por su comportamiento basado en alguna psico-dependencia

Bobo`s: Personas en edad madura que no siguen patrones de conducta establecidos. Consumen productos y servicios de mucho lujo y suelen presumir de ser rebeldes y llevar una vida Bohemia. Tienen ingresos altos. Su nombre viene de las palabras "Bourgeois & Bohemian".

Duppie: Es aquel consumidor que en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel y bien remunerado, pero que actualmente desempeña una actividad de menor responsabilidades y menores ingresos.  

Kidult: Se trata de adultos con gustos de niños, compran juguetes, adornos infantiles y productos destinados principalmente al público infantil.

Metrosexual: Bien conocidos por todos, es un hombre que cuida su apariencia física al igual que lo hace una mujer, compra cosméticos masculinos y cuida especialmente su estilismo. 

Spoiled Beatch: Son las mujeres que nunca han trabajado ni piensan hacerlo. Suelen ser mujeres que en su infancia eran niñas consentidas por sus padres y esperan que su pareja lo siga haciendo, gastando más de lo que pueden y viviendo por encima de sus posibilidades.

Seniors: Grupo formado por jubilados y amas de casa de más de 55 años. Es un segmento que  puede gran de su tiempo al ocio y a las relaciones interfamiliares. 

Mujeres Alfa: Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso son superiores al de su pareja, tomando ella misma las decisiones de consumo.